Growth Acceleration B2B at Telefonica

MADRID, ES

Descripción del área:

El objetivo de la dirección es facilitar la aceleración comercial del negocio B2B en los 4 países foco de Telefónica (España, Brasil, UK y Alemania), y adicionalmente Hispam, mediante la adopción de un modelo de gestión comercial enfocado en una mayor eficiencia, mejores rutinas y procesos más automatizados. Para ello es necesario construir y desarrollar las herramientas y capacidades que soporten y faciliten los diferentes procesos comerciales para lo consecución de los objetivos de ventas e ingresos establecidos.

Misión:

La misión del rol es maximizar la aceleración del crecimiento de los negocios core y digitales, construyendo y desarrollando las capacidades necesarias para asegurar la adecuada especialización, formación y actuación de los diferentes actores en el proceso de comercialización y venta de servicios B2B (tradicional, core y digital). Diseñar e implementar las herramientas y metodologías comerciales que soporten la aceleración comercial requerida.

Principales actividades y responsabilidades

Estrategia comercial B2B:
Participar y liderar, en su caso, la ejecución de proyectos que definirán las acciones estratégicas comerciales necesarias para la consecución de los objetivos de ingresos totales fijados por la compañía, tanto a nivel de las TTech como de las OBs. Entre otras iniciativas se incluyen aquellas relacionadas con:
  • Objetivos de ventas: Planificación de la estrategia global para conseguir los objetivos de ingresos y ventas fijados, con los productos a priorizar y los territorios con oportunidad.
  • Modelos de Organización: Definición y ejecución de un modelo de aproximación y estructura comercial eficiente orientado a maximizar la actividad comercial, ingresos y ventas. Incluye transformación de los modelos organizacionales que impacten las áreas comerciales, de venta especialista e ingeniería de preventa.
  • Modelo de Cobertura: Definición y ejecución de un modelo de cobertura comercial para todos los clientes teniendo en cuenta las carteras, el potencial y los recursos necesarios para lograr con éxito los objetivos comerciales marcados.

Aceleración comercial B2B:
Participar y liderar, en su caso, la definición y ejecución de proyectos que transformen la ejecución de los procesos comerciales aportando la visión del cliente, esto incluye la definición e implantación de prácticas de ventas que garanticen la correcta ejecución de las estrategias comerciales, planes de cuenta, gestión del ciclo de venta y la gestión de los Big Deals, etc. Entre otras iniciativas se incluyen aquellas relacionadas con:
  • Plan Comercial: Definición de un marco comercial único y homogéneo para las OB y TTech, en el que consoliden las estrategias comerciales del país y TTech, y sus actividades comerciales prácticas, garantizando además que se entrelacen la visión Tradicional, Core y Digital y teniendo en cuenta los productos disponibles de cada TTech para cada OB.
  • Account Planning & Big Bets: Elaboración de la estrategia comercial por cuenta (plan de cuentas) bajo la responsabilidad de cada comercial y contando con la participación de los perfiles especialistas de las TTech en Servicios Digitales.
  • Big Deals: Modelo de gestión y ejecución colaborativo de los Big Deals entre los países y las TTech.
  • Formación Especialista: Ejecución de un modelo de formación que garantice la especialización de los comerciales, vendedores especialistas e ingenieros (de cliente, preventa y especialista) mediante programas de educación continua y certificaciones tecnológicas entre otros.


Seguimiento comercial B2B:Participar y liderar, en su caso, la definición y ejecución de proyectos que transformen/definan la dinámica de seguimiento de ventas end2end, de tal manera que se asegure el compromiso del cumplimiento de los objetivos comerciales y mejore el performance de los comerciales, vendedores especialistas e ingenieros de preventa. Entre otras iniciativas se incluyen aquellas relacionadas con:
  • Seguimiento de las ventas y forecasting: Transformación del proceso establecido para el reporte y seguimiento de las ventas, su pronóstico de cierre ‘versus’ la consecución de objetivos, ofertas ganadas/perdidas y ofertas en curso diferenciadas por las distintas etapas de la venta (Funnel/Pipeline).
  • Modelo de reporting: Configuración de los informes que permitan revisar la información crítica de ventas para analizar la calidad de las actividades de ventas y los resultados de los distintos equipos comerciales y técnicos.
  • Herramientas: Formación al equipo de Ingeniería en el uso de herramientas ad-hoc para el correcto seguimiento del flujo end-to-end de la oferta técnica/económica e identificación de gaps para mejoras (tiempos de elaboración de oferta, puntos de bloqueo, etc).

Naturaleza de problemas y retos

  • Trabajar en un entorno multicultural y multiempresa: debe gestionar adecuadamente la relación entre OB's, estructuras corporativas y nuevas empresas digitales (T-techs) y con sus respectivos stakeholders
  • Gestionar todos los elementos de la cadena comercial: productos, oferta, canales, delivery y servicio con operadoras y T-techs en diferentes niveles de madurez.


Cuando te unes a Telefónica
Te unes a casi 100 años de historia, un equipo de 106 nacionalidades presentes en más de 35 países. Te unes a un equipo que trabaja por conectar a las personas allá dónde estén, sin fronteras. Un equipo que está liderando la revolución digital con la ilusión del primer día en todos nuestros negocios, creando el mejor ecosistema digital para nuestros clientes: Red, IoT, Cloud, Ciberseguridad, Innovación etc. En Telefónica tienes todo lo que necesitas para crear la mejor versión de ti mismo. Necesitamos gente como tú que se sume a este gran reto, que quiera crear la Telefónica del mañana.
En Telefónica apostamos por las nuevas formas de trabajo y somos líderes en la implementación de la Desconexión Digital bajo el principio “Desconecta para Reconectar”.

#SomosDiversos


Estamos convencidos de que los equipos diversos e inclusivos son más innovadores, transformadores y consiguen mejores resultados. Por ello promovemos y garantizamos la inclusión de todas las personas sin importar género, edad, orientación e identidad sexual, cultura, discapacidad o cualquier otra condición personal.

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